La Interculturalidad en los Negocios Internacionales

Fotografía tomada de: http://www.icesi.edu.co/interaccion/edicion86/index.htm 

Las tendencias actuales del mundo globalizado de hoy apuntan a que las organizaciones productivas emprendan procesos de internacionalización en busca de nuevos mercados que les permitan ser más competitivos en el sector y tener una mayor perdurabilidad en el tiempo. Lo anterior con lleva, a que se generen encuentros entre sujetos de diferentes culturas en los procesos de negociación. De esta manera la cultura cobra importancia, pues el desconocimiento del contexto de vida de la contraparte puede afectar de manera directa las relaciones personales y comerciales entre empresas.

Teniendo en cuenta lo anterior, el campo de la gestión intercultural en los procesos de negociación, ha venido cobrando importancia como estrategia en los procesos de internacionalización de las empresas. Un claro ejemplo de lo anterior se puede observar  en los países asiáticos, como lo plantea Karen Dayana Maldonado (2007), quien afirma que: “Estas sociedades han entendido que la cultura también se negocia y que cuando se da un entendimiento cultural entre las partes es más probable que en el proceso se puedan superar con mayor fluidez las diferencias relacionadas con la transacción comercial.”(P. 263). Sin embargo en Colombia este tema no se ha abordado de manera amplia y se limita principalmente a los estudios realizados por Enrique Ogliastri  ( 2001, 1997, 1999) en cuanto al perfil del negociador colombiano en ámbitos internacionales. De igual manera tampoco se han desarrollado estrategias o programas que preparen a los empresarios en competencias interculturales con fines de inserción a nuevos mercados.  


La exposición a otras culturas, es un fenómeno que se viene dando hace mucho tiempo, sin embargo con el fenómeno de la globalización, sumado a la masificación de las TICs han propiciado que los encuentros entre personas diferentes países sean cada vez más comunes por razones como migración, turismo y relaciones diplomáticas o comerciales.

Fotografía tomada de:  http://www.preparadosparaaprender.com/interculturalidad.php 

En este fenómeno, el mundo empresarial ha jugado un papel muy importante ya que ha contribuido no solo a la expansión de lazos comerciales entre naciones, sino también a la comprensión y el entendimiento cultural de otros contextos culturales como estrategia de internacionalización.  De esta manera la cultura cobra un papel relevante en el mundo de los negocios, pues el desconocimiento de los valores culturales que permean la cotidianidad de la contraparte, pueden ser un factor determinante al momento de cerrar un trato. Al respecto Maldonado  (2007) afirma que el aspecto cultural en la negociación muchas veces se subestima y se convierte en un obstáculo para la consecución de resultados exitosos en una negociación internacional. Es asi:

El factor cultural se convierte en ese tema que se margina de las negociaciones y que sólo cobra importancia en el momento en que, en medio de una reunión o de un encuentro virtual, surgen dificultades basadas en malentendidos de tipo cultural que a simple vista pueden confundirse o ser atribuidas a la personalidad del negociador, a diferencias de tipo técnico o a las circunstancias.  (Maldonado Cañon, 2007, P. 262)

Como se puede leer, pese a la relevancia que adquiere el factor cultural en la negociación, muchas veces está queda relegada a segundo plano, dando mayor prioridad a la transacción comercial, subestimando el hecho de que las personas que efectúan el negocio poseen bagajes culturales distintos, que pueden favorecer o perjudicar el proceso de negociación.   

Gestión Intercultural en las Organizaciones

Actividad 

Links de Interés 

http://www.kwintessential.co.uk/cross-cultural/cross-cultural-awareness.html

http://www.urosario.edu.co/urosario_files/bf/bf5df123-190e-4ff8-b3df-d19bc097ebca.pdf 

Actividad 

1. Lea con cuidado  el siguiente caso y responda las preguntas:

CASO INGENIEROS ASESORES

CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUIA

Fotografía tomada de:
http://www.banderas.pro

Juan y Federico son dos ingenieros que acudieron en representación de sus respectivas empresas a una convención sobre tecnologías del medioambiente en Estambul (Turquía). Cada uno de ellos realizó una presentación de 20 minutos en inglés correcto acerca de los servicios de su empresa. Juan, cuya empresa se especializaba en gestión de residuos, empezó saludando en turco, agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitación para participar en la convención, y diciendo una palabras emotivas sobre lo que le había parecido Estambul, ciudad que visitaba por primera vez. A continuación realizó una presentación basada únicamente en fotografías a través de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en el que su empresa había participado para descontaminar un terreno en Alemania. Había fotografías de técnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, máquinas excavando, etc. La última fotografía mostraba humorísticamente cómo los materiales contaminados se alejaban volando por el cielo.

Federico comenzó directamente, explicando los servicios de redes de medida para contaminación acústica que ofrecía su empresa. Apoyo su exposición con diapositivas muy detalladas, con fondo verde, que incluían informes técnicos, gráficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras. También utilizó el humor, comentando cómo su empresa había mejorado su tecnología a raíz de un error cometido en uno de los proyectos en que habían participado en Grecia.

Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a

Federico. Sin embargo la presentación de Juan había generado mucho más interés. Había una cola de personas que querían hablar con él.

Pregunta:

- ¿En que se habían diferenciado ambas presentaciones para justificar un resultado tan dispar? Señalar los aspectos positivos en la presentación de Juan y los negativos en la de Federico.

B) PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS

Al día siguiente de la convención, Federico había concertado una entrevista con una empresa de ingeniería turca que pertenecía a uno de los grandes holdings familiares del país, con negocios en la construcción, el sector químico y la banca. El contacto lo había establecido a través de un ingeniero turco perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que había conocido el año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había viajado a España de vacaciones, lo que había servido para establecer una relación personal entre ambos. El objetivo 39 de la reunión era que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algún tipo de alianza para realizar trabajos de consultoría medioambiental. Federico se entrevistaría con Abdullah Gül, Director General de la Empresa y con Ugür Ziyal, un ingeniero Jefe de Proyectos que tenía gran experiencia con empresas del sector químico y de materiales de construcción.

Ese día Federico se levantó muy temprano, se duchó y afeitó, y se vistió con un traje gris marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le había regalado su mujer por su cumpleaños. Él mismo se limpio los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en la maleta) y metió en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que había traído desde España para obsequiar a sus posibles socios.

Como era un hombre muy previsor había preguntado en el hotel que se podría tardar en taxi hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Salió con 40 minutos de adelanto, pero no obstante debido al terrible tráfico de Estambul llegó con diez minutos de retraso. Nada más llegar, su amigo salió inmediatamente a recibirlo y, al igual que el día anterior cuando había acudido a visitarle al hotel, le tendió las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gül y Ziyal Cuando su amigo le presentó, Federico se adelantó hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la expresión Nasilsiniz (¿Cómo están Ustedes?), les tendió las dos manos. Una vez hechas las presentaciones Federico se disculpó por el breve retraso, manifestando que en Madrid el tráfico era tan terrible como en Estambul. A continuación se entabló una charla informal en temas en los cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habló del potencial turístico de Turquía, de fútbol (el Galatasaray había sido rival de un equipo español en la Copa de Campeones) y de la familia –Federico les comentó que él tenía 3 hijos y a su vez les preguntó si ellos tenían hijos-. También se habló de la posible entrada de Turquía en la UE, mencionando Federico la percepción que hay en España sobre la necesidad de mejorar la situación de los derechos humanos en Turquía; como era un gran aficionado al cine se refirió a la película “El expreso de medianoche” en la que se trataba la terrible situación de los presos en las cárceles turcas. Al inicio de la reunión se ofreció té y café. Federico declinó la invitación alegando que su médico le había prescrito un régimen de comidas severo por un problema temporal de estómago -en realidad, era una disculpa, lo que sucedía era que no le apetecía nada tomar esas bebidas-. Pidió que le trajeran agua tónica.

Una vez terminada la charla informal Federico expuso brevemente la actividad de su empresa y su experiencia internacional así como las áreas en las que se podría establecer la colaboración entre ambas empresas. Durante la conversación Federico trató al Director General como Doktor Gül y al Jefe de Proyectos como Bay Ugür. Su amigo servía de traductor (turco-español), ya que ellos no hablaban inglés. Cuando ellos hablaban, él miraba a su amigo, que iba traduciendo, y cuando hablaba él, se dirigía también a su amigo. Al ofrecer algunos datos del sector de medioambiente español (volumen de negocio, % por actividades, nº de empresas, etc.) escribió las cifras en un papel y se las mostró.

Una vez finalizada la entrevista procedió a entregarles el regalo que había traído –las botellas de vino- haciendo mención a la calidad de los vinos españoles. A su vez lo turcos le entregaron una caja envuelta en papel de regalo. Federico la abrió delante de ellos, resultando ser un plato decorativo de cerámica en el que se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio las gracias y alabó la belleza del edificio. En la despedida tendió la mano, primero al Jefe de Proyectos y luego al Director General, acompañando el saludo con la expresión görusnemek üzere (hasta pronto)

Pregunta:

·         Señalar los comportamientos correctos e incorrectos de Federico durante la reunión en cuanto a: forma de vestir, saludos y presentaciones, nombres y títulos, temas tabú, uso de intérpretes e invitaciones y regalos.